17丨18tee幼儿女交

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        10萬客單價成常態,單店營收5500萬,這家西北定制品牌憑什么秒殺眾多一線品牌?

        導讀:
        “我明顯感受到現在的消費者越來越注重設計,同時也非??粗乜臻g的整體美感。在這個顏值經濟時代,好的全案設計效果圖是留住客戶的必備工具?!薄脤殹さ腺澞嵝畔⒓夹g部總監 張勛

        10萬客單價成常態,單店營收5500萬,這家西北定制品牌憑什么秒殺眾多一線品牌?

        得寶·迪贊尼信息技術部總監張勛接受酷家樂的采訪

        它偏居西北一隅,從一個代理品牌快速成長為一個能夠與眾多全國知名品牌分庭抗禮的區域品牌;它敢為人先,一手創造出單店營收5500萬和一個設計師單月業績過百萬的優秀業績。

        它到底憑什么?今日,得寶·迪贊尼信息技術部總監張勛首度公開分享“設計生產一體化”實施落地經驗,你想知道的答案都在這里……

        24年不打廣告,攜手酷家樂&1010打造6大數字化能力

        24年,從代理品牌,到自創品牌,西安得寶·迪贊尼(以下簡稱得寶)走過了大多數定制企業沒有走過的漫長歲月。“我們幾乎沒有做過任何廣告,靠口碑立足西北市場,一直是直營模式,14家直營店,年營收超3億元。我們承諾終身免費保修,易損配件終身免費包換。”得寶信息技術部總監張勛說到。

        10萬客單價成常態,單店營收5500萬,這家西北定制品牌憑什么秒殺眾多一線品牌?

        得寶·迪贊尼總部

        據2019年的訂單來源數據分析,得寶40%的訂單來自老客戶回頭,40%左右的訂單來自老客戶轉介紹,20%左右的訂單來自于區域品牌影響力下的自來客。這些數據足以印證得寶在市場上的超高口碑??诒男纬刹⒎且货矶?,從追求產品品質到追求放心的售后,得寶意識到這并不能成為最終的護城河。消費者的需求日益升級,想要保持得寶在本土市場的超高口碑,還需要在早期溝通、中期設計、后期交付等各個環節進行一次整體的升級。


         

        “酷家樂&1010項目對于公司來說是一次重要的戰略決策,我們希望借助酷家樂&1010項目提升得寶在數字化時代下的生存能力和競爭能力:

        1.充分釋放設計師的產值空間;

        2.增強運用數據提升工藝與效能的能力;

        3.提升自動化生產能力;

        4.提高信息收集、決策與反饋的能力;

        5.提高管理與協作的能力;

        6.塑造數字基礎設施建設的能力。”

        得寶當初是這樣期待的,最后也確實如愿以償了……

        設計生產一體化下單600+,成為早批“吃螃蟹的”

        2016年開始啟用某3D云設計;

        2017年棄用原軟件轉而與酷家樂達成合作,酷家樂海量真實戶型庫成為點金石,在門店銷售端得到廣泛應用;

        2017年11月,酷家樂&吉夫森1010達成戰略合作,推出設計生產一體化解決方案,致力于解決定制行業設計與生產脫節造成的痛點。彼時,得寶便已開啟考察,參觀了酷家樂和吉夫森1010在蕪湖實施該項目的工廠,酷家樂開放對接生產軟件、全屋定制工具的迭代速度以及設計生產一體化解決方案的成熟度深深打動著得寶的項目考察團。2018年3月,得寶隨即啟動酷家樂設計生產一體化項目,成為行業最早吃螃蟹的那批企業。

        10萬客單價成常態,單店營收5500萬,這家西北定制品牌憑什么秒殺眾多一線品牌?

        設計生產一體化下單實景圖(上)VS效果圖(下)

        2018年3-8月,構建了完善的模型庫,包括柜體、五金配件、門板、異型散板等近萬個參數化模型,可以滿足95%的板式定制。

        8月完成模型庫構建,9月份模型測試,10月份正式下單生產,隨即開展門店設計師的培訓工作,推進在門店端的應用。

        截至2019年12月,直營門店設計生產一體化累計下單600多單,每個標桿門店都有2~3個主力設計師,除了一些整木訂單外80%以上的訂單都通過酷家樂下單。

        項目實施中走過的那些“彎路”與經驗分享

        “在產品體系梳理和參數化建模時期得寶也走了不少彎路,我們也是摸著石頭過河。2018年那會兒行業里還沒有幾家落地的企業,這是我們當時面臨的最大挑戰。”得寶信息技術部總監張勛說到。

        得寶在早期建模時一味追求數量,四合一、五合一、六合一建了一大堆復雜的組合模型,導致模型庫歸類混亂,模型庫數量冗重,模型太大又導致卡頓等問題。后來得寶在酷家樂官方實施服務商洛森以及江蘇徐州最早打通前后端的徐州法羅緹全屋定制總經理王飛的協助下,重新開展模型庫框架的梳理工作。

        10萬客單價成常態,單店營收5500萬,這家西北定制品牌憑什么秒殺眾多一線品牌?

        10萬客單價成常態,單店營收5500萬,這家西北定制品牌憑什么秒殺眾多一線品牌?

        設計生產一體化下單實景圖(上)VS效果圖(下)

        梳理之后,得寶確立了幾個模型庫優化原則:第一,簡單好用;第二,減內存;第三,減參數;第四,增加可靈活應用的獨立板件。

        張勛介紹,在模型庫調整期,得寶的工作主要圍繞兩個核心展開:一個是重新梳理模型庫框架,另一個就是為模型減負(減少不必要的參數,模型中減少鉸鏈等五金件)。這次的調整升級符合設計師應用規律的模型歸類和模型的靈活性,讓得寶的模型庫有了更好的設計應用性。

        張勛強調,模型庫作為設計生產一體化項目落地的基石,具體工作可以分為模型框架梳理、模型建設、模型維護三個階段。他認為項目能否順利落地,有三個關鍵,為此他給出了以下三大建議:

        首先,公司要對項目足夠重視,從內部宣導項目的重要性,使之成為公司的“董事長項目”。讓員工理解這個項目從長遠來看是關乎企業核心競爭力、關乎自身利益的重要項目,進而形成項目向心力,眾志成城,克服困難。

        其次,項目組配置必須完善。張勛提到,如果希望加快建模進度和后期應用的進度,可引進外部實施服務商。這樣不僅可以少走彎路,還可以為后續公司的項目組成員輸出大量經驗。目前得寶設了4人維護更新這套模型庫。

        第三,必須加強人員培訓,加大設計師培訓力度。

        設計驅動高客單價,單店營收5500萬力壓一線品牌

        即便已經在本土深耕了24年,市場地位已然鞏固,得寶依然倍感競爭壓力。張勛介紹,在西安人們解決家裝需求的路徑主要分為三類:第一類是,找全屋定制企業做好全案設計,自己再去買建材,找裝修隊落地;第二類是,找游擊隊裝局部空間;第三類是,要求高的業主找設計工作室做全案。

        10萬客單價成常態,單店營收5500萬,這家西北定制品牌憑什么秒殺眾多一線品牌?

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        10萬客單價成常態,單店營收5500萬,這家西北定制品牌憑什么秒殺眾多一線品牌?

        10萬客單價成常態,單店營收5500萬,這家西北定制品牌憑什么秒殺眾多一線品牌?

        “以前西安大大小小的裝修企業很多,市場優勝劣汰后,現在慢慢減少。行業發展很快,很多原來在裝企的優秀設計師紛紛出來成立個人設計工作室。我明顯感受到現在的消費者越來越注重設計,同時也非??粗乜臻g的整體美感。這些設計工作室給全屋定制企業帶來很大的競爭壓力,因為在這個顏值經濟時代,好的全案設計效果圖是留住客戶的必備工具。”得寶信息技術部總監張勛在采訪中說到。

        10萬客單價成常態,單店營收5500萬,這家西北定制品牌憑什么秒殺眾多一線品牌?

        10萬客單價成常態,單店營收5500萬,這家西北定制品牌憑什么秒殺眾多一線品牌?

        設計生產一體化下單實景圖(上)VS效果圖(下)

        得寶走的一直是直營模式,至今發展了14家直營店,年營收3億元。多年來,得寶一直非常重視設計師的培育。即便在疫情期間,得寶也毫不松懈,抓緊時間修煉內功。得寶為設計師提供了一系列酷家樂工具的線上培訓,并每周進行優秀設計方案評比,鼓勵設計師產出優秀的效果圖。

        10萬客單價成常態,單店營收5500萬,這家西北定制品牌憑什么秒殺眾多一線品牌?

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        10萬客單價成常態,單店營收5500萬,這家西北定制品牌憑什么秒殺眾多一線品牌?

        10萬客單價成常態,單店營收5500萬,這家西北定制品牌憑什么秒殺眾多一線品牌?

        10萬客單價成常態,單店營收5500萬,這家西北定制品牌憑什么秒殺眾多一線品牌?

        10萬客單價成常態,單店營收5500萬,這家西北定制品牌憑什么秒殺眾多一線品牌?

        設計驅動下的高客單價讓得寶的銷售業績得以在各大家居賣場力力壓一線品牌,10萬以上的訂單比比皆是。據張勛透露,得寶大明宮店2019年做到了5500萬,而這家門店僅有10個設計師、2個助理設計師和16個銷售。

        創新“主力設計師+助理設計師”模式,單人月收100萬

        為了能釋放門店主力設計師的產能,得寶采用了助理設計師模式。“主力設計師+助理設計師”的方式在裝企比較常見,但在全屋定制領域很少見。2019年4月,得寶開始實行“主力設計師+輔助設計師”的模式。這個模式創造了“高客單值+高效成交”的雙輪驅動引擎,將主力設計師的人效最大化。通過培育能熟練運用酷家樂的助理設計師,充分釋放主力設計師的價值。主力設計師負責規劃空間結構及設計思路,助理設計師則用酷家樂協助快速出效果圖,這一黃金搭配大力提升成交率。

        10萬客單價成常態,單店營收5500萬,這家西北定制品牌憑什么秒殺眾多一線品牌?

        設計生產一體化下單實景圖(上)VS效果圖(下)

        為了鼓勵設計師提升全案設計能力,為消費者提供更好的設計服務,得寶制定了一套設計師獎勵機制:能給客戶出全案設計效果圖的設計師,將會按照合同金額的3‰~5‰給予額外獎勵,能出全案設計的設計師的提成也會提高1%。以前設計師提成一般在2%左右,現在提高到了3%。激勵刺激下,設計師的全案設計能力顯著提升,這也保障了得寶的高客單價。張勛透露,得寶門店一個主力設計師每個月的平均業績達100萬左右。

        強化目標導向,打造超高人效

        “在品牌實力上,我們比不上華南定制品牌或者一線大品牌,但在本地化品牌戰略的指導下,我們堅持直營,一樣可以打下屬于自己的‘江山’。直營不僅可以更好地管控品質,同時也可以實現更精細化的管理。”得寶信息技術部總監張勛表示。

        10萬客單價成常態,單店營收5500萬,這家西北定制品牌憑什么秒殺眾多一線品牌?

        得寶能在一眾全國知名品牌的圍剿中實現突圍,除了得益于清晰、穩健的市場策略,也得益于超高的人效。而超高的人效離不開得寶完善的銷售制度和嚴格的目標管控。

        10萬客單價成常態,單店營收5500萬,這家西北定制品牌憑什么秒殺眾多一線品牌?

        據張勛介紹,得寶的員工需要在年初自己制定銷售目標。公司會根據銷售設定的銷售目標設定一個不錯的獎金,然后要求員工將目標劃分到每個月、每周,甚至每天。公司會按天來核算目標完成情況,每天都會有獎懲。獎勵不僅限于獎金,還包括潛在客戶、一些實用的小家電等獎品,而處罰也是圍繞團隊目標榮譽感的塑造及團隊能力提升來設置,如果沒有達標,會做一些趣味性的處罰,并針對未達標銷售加深培訓。

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      3. 17丨18tee幼儿女交

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